Ahogyan már korábbi bejegyzéseimben is többször utaltam rá, elérkezett a szókimondás és a mélyreható változások ideje a biztosítási piacon. Továbbra is az a véleményem, hogy az átalakítás egyik első lépéseként a biztosítási közvetítők, köznapi nyelven ügynökök működésének szabályozásán kell változtatni, de ezen felül a biztosítóknak saját feladatukat is meg kellene határozniuk. Alább olvasható a Portfolio.hu-n nemrég megjelent interjú, amelyben ilyen és ehhez hasonló kérdéseket feszegetek.

Portfolio.hu: Ahogy arról a Portfolio.hu beszámolt, rengeteg kihívással küzd ma a magyar életbiztosítási piac, és ez már a gyenge értékesítési számokon is látszik. Újabb csapásként értékelhető, hogy az adótörvények módosításával várhatóan a munkáltatók által kötöttteljes életre szóló life életbiztosítások kedvező megítélése is megszűnik?

Kovács Zsolt: A termék kedvező adóelbirálása éveken keresztül, különösen a jelzáloghitellel kombinált életbiztosítások visszaszorulása után a piac egyik legfontosabb motorját jelentette. Ahogy azonban ezt a leginkább érintett biztosítók értékesítési számain is látjuk, az utóbbi időben már messze nem volt képes produkálni azt a szerzési volument, amit a válság kirobbanása utáni egy-két évben mutatott. Jelentősen visszaesett a termékek iránt érdeklődő cégek száma, és a a teljes piaci értékesítés becslésem szerint a korábbi felére esett vissza. Míg korábban egyes cégek esetén az értékesítések közel 90%-át a céges életbiztosítások adhatták, arányuk manapság bőven50% alatti lehet. Ha nagyon őszinték vagyunk, ki kell azt is mondani, hogy ennek a terméknek a célközönsége limitált. Nem éri meg minden vállalatnak ezt a megoldást nyújtania, és nem is mindenki elég bátor hozzá. Utóbbit azért mondom, mert mint most láthatjuk, az adózási kiskaput a jogalkotó bármikor megszüntetheti. A PSZÁF elnöki főtanácsadója, Banyár József egy évvel ezelőtt már jelezte, hogy problémásnak látja a konstrukció, hiszen egy adózási kiskaput használ ki. Álláspontját  akkor a kormánynak is jelezte, ráadásul a biztosítók egy része eleve gyanakodva tekintett a termékre. Azóta persze a korábban sikeres közvetítők sem ugyanazzal az elköteleződéssel értékesítették. Az ügy tehát egy jó ideje része volt a biztosítási szektorban a közbeszédnek és a javaslatoknak is, így nem érhet senkit sem meglepetésként az adózási kiskapu megszüntetése.

P.: Ha nem ezt, akkor mit tekint ma az életbiztosítási piac legnagyobb kihívásának?

K. Zs.: Két kulcskérdést emelnék ki. Az egyik, hogy a biztosítók hogyan definiálják magukat: a megtakarítási piacon akarnak-e működni vagy a kockázati területen, illetve azon belül is melyik szegmensre lőnek. A másik kérdés pedig az, hogy a kis, rendszeres vagy a nagy összegű egyszerű megtakarításokat akarják megcélozni. Mindkét kérdés megválaszolásában alapvetően a preferált disztribúciós modell kérdése rejlik meg. Minden olyan biztosítási piac, amely intenziv fejlődési pályára kerül, jellemzően abból él, hogy egyre több ügynök egyre több ügyfelet elérve értékesít.Ahogy szokták mondani, a biztosítást eladják és nem veszik. Egy ilyen periódusban kis túlzással bármit le lehet nyomni az ügyfelek torkán. Ám amint egy fejlettebb, szaturáltabb pályára áll át a piac, máris gyökeresen megváltozik a helyzet. A nagy kérdés ilyenkor már elsősorban az hogy a biztosítók át tudják-e pozícionálni magukat úgy, hogy ne elsősorban az ügynökök agresszív értékesítésére, hanem a biztosítások iránt valós keresletet támasztó ügyfelekre támaszkodjanak. Az értékesítőknek a gazdaság szinte minden szegmensében, és persze a pénzügyi szférában is nagy a szerepük, de annyira közvetlen érdekeltsége szinte sehol sincs az eladásban az értékesítőknek, mint a biztosítások területén. A világ azonban változik körülöttünk. Az elmúlt négy-öt évben Európa is eljutott oda, hogy ma már sem a szabályozó hatóságok, sem a fogyasztóvédők nem hajlandók elviselni, ha csak a korábbi módszerek mentén ráerőltetik az ügyfélre a biztosítási terméket. Nem véletlen, hogy a nagylétszámú ügynöki hálózatok és az alkuszok Európa fejlettebb részein mindenhol visszaszorulóban vannak. Hollandiában már nem jutalékot kapnak a közvetítők, hanem tanácsadási díjat. Vagyis az ügyfél dönti el, hogy hajlandó-e fizetni azért a szolgáltatásért, amit a közvetítő végez számára. Nem feltétlenül azért, hogy vegyen valamit, hanem mert megfelelő információt szeretne kapni körültekintően meghozott pénzügyi döntéséhez.
 
P.: Hogy látja, a magyar biztosítási piac nem érett meg egy ilyen változásra?

K. Zs.: De, mindenképp megérett.A közvetítői piac átalakulása előbb-utóbb mindenhol végbemegy, és a hirtelen változások mindenhol természetesen csapásként érik az egyes országok biztosítási piacát. Hollandiában is jelentősen visszaesett az új értékesítések volumene, mióta a közvetítők nem a hirtelen nagy összegű értékesítési volumenben látják életben maradásuk zálogát. Az ügyfél ott felmegy egy honlapra, vagy megkeres egy szakértőnek hitt tanácsadót, és rajta keresztül kielégíti pénzügyi igényét. Úgy vélem, mi is eljutottunk arra a pontra – valószínűleg azért, mert nálunk még agresszívabban folyt az értékesítés illetve mert az elmúlt évek válsága erre ráirányította a figyelmet – hogy az ügyfelek valós igényei végre kezdenek előtérbe kerülni.

P.: Átterelődik az életbiztosítások értékesítése is az online felületekre, ahol akár több száz termék közül lehet majd választani?

K. Zs.: Az életbiztosítások területén ez egyáltalán nem jellemző, sőt vannak olyan országok, ahol a magyar Netriskhez hasonló aggregátor oldalakat még a nem-életbiztosítási területen sem ismerik. Az életbiztosítási területen legfeljebb a kockázati termékeket, és nem a unit-linked konstrukciókat lehet eladni ily módon. Ki az, aki úgy ébred fel reggel, hogy megtakarítási biztosítást akar kötni? Amíg az emberek valamilyen oknál fogva nem ébrednek rá a rendszeres megtakarítások kényszerére, addig biztosan nem használnak ilyen oldalakat. Amennyire meg tudom itélni,  direkt konstrukciók sem jöttek be eddig a magyar piacon sem. Egyedül a kgfb-piac tekinthető ellenpéldának, ám az az ügyfelek kényszerű választásán alapul.

P.: A unit-linked életbiztosítások azonban sokak szerint túl drágák ahhoz, hogy az ügyfelek keressék őket. Miben lehetnek így versenyképesek a biztosítók?

K. Zs.: Váltig állítom, hogy ha a biztosítók hatékony disztribúciót működtetnének, megtakarítási termékeik nem lennének szignifikánsan drágábbak, mint a bankiak, illetve a különbség a személyes jelenléttel igenis magyarázható lenne. Az a kérdés tehát, hogy ki lesz az, aki a költségek legjelentősebb részét kitevő értékesítési költségeket csökkenteni tudja. Legyünk őszinték: ma a megtakarítási piacon egymással versenyeznek a 2-3%-os költségszinttel (TER mutatóval) rendelkező befektetési alapok a sokszor 6-8%-os TKM-mel működő biztosítói megtakarításokkal. Ez fenntarthatatlan, hiszen a biztosítások hátránya nyilvánvaló.

P.: A versenyképességhez tehát a jutalékrendszerek radikális reformjára lenne szükség. Dolgozzanak a biztosítók kifejezetten saját alkalmazottaikkal?

K. Zs.: Valószínűleg ez lehetne az egyik helyes megoldás. Egy ilyen elmozduláshoz azonban elképesztő energia, idő és pénz kell, de véleményem szerint hosszabb távon igy lesz csak fenntartható a modell. A gondolkodásnak is jelentősen meg kellene változnia a biztosítóknál: hiszen arra lenne szükség, hogy jóval kevesebben, de sokkal hatékonyabban értékesítsenek. Ha nem csupán egy biztosító, hanem a teljes piac ebbe az irányba mozdulna el, a biztosítók ilyen típusú befektetése sokkal hamarabb megtérülne, mert egyébként folymatosan a potyautas problematika merülhet fel.

P.: Kinek kellene a sarkára állnia? A PSZÁF-nak, a kormánynak, netán a MABISZ-nak?

K. Zs.: Közösen kellene egy jól működő szisztémát felépíteni. Szerintem ez egy klasszikus önkorlátozó magatartás lenne. Most kellene lenyelnie a piacnak a következő egy-két év csökkenő közvetítői létszámából,( ami persze kiegészülne egy minőségjavulással) fakadó volumen-visszaesését, hogy utána egy fenntartható piac alakuljon ki.Mert személyes tanácsadásra még nagyon sokáig szükség lesz.

P.: Hogyan lehetne megrostálni a közvetítői piacot?

K. Zs.: A szabályozók olyan oktatási és javadalmazási korlátokat vezethetnének be, amelyeken tényleg csak az megy át, aki  professzionálisan, megfelelő képességek birtokában és megfelelő elkötelezettséggel végzi a munkáját. El kellene végre dönteni, hogy a fogyasztót akarjuk elégedetté tenni vagy az ügynököt. Az elmúlt húsz év arról szólt, hogy az ügynököt kell kielégíteni. Ezért mentek fel a jutalékok a csillagos égig, ezért volt, hogy a brókerek egy idő után bármit megengedhettek maguknak, és még azt is ők mondták meg, milyen árazású terméket fejlesszenek a biztosítók, hiszen ezen keresztül maximalizálhatták a bevételeiket. Ez nonszensz. Ha a Tesco azt próbálná optimalizálni, hogy a dolgozói hogyan érzik magukat, mennyit keresnek, és nem azt,hogy az ügyfél bejöjjön és vásároljon, abból mi sülne ki? Ez a példa is jól mutatja a biztosítási piac ellentmondásait. Ha nem változik meg a helyzet, a következő öt évben sem lesz növekedés a biztosítási szektor díjbevételeiben, amihez persze a gazdasági növekedés hiánya is hozzá fog járulni.

P.: Egyetért azzal, hogy a kockázati életbiztosítások hozhatják el a növekedést a piacon az eddigi slágernek számító unit-linked termékek helyett?

K. Zs.: Ezzel az érveléssel az a gond, hogy kockázati életbiztosításokból nem növelhető jelentősen díjbevétel, azaz a korábbi időszak növekedése nem reprodukálható. Márpedig a profit szempontjából ez is számít. Ne felejtsük el, hogy a biztosítók és a pénzügyi szféra a kilencvenes évektől egészen 5 évvel ezelőttig hozzászoktak ahhoz, hogy nagy volumeneken nagy profitot csinálnak. Ez a benchmark. Fel kell ismerni az új helyzetet: vagy merünk kicsik lenni, és akkor örülünk annak az egyébként profitábilis, valószínűleg olcsóbban előállítható, kisebb operációval működő üzleti modellnek, amit a kockázati életbiztosítások jelentenek, vagy a megtakarítási életbiztosításokban hiszünk továbbra is, de akkor ezt egy jóval olcsóbb, az ügyfelek számára jóval vonzóbb struktúrában kell végezni.

P.: Sokat segítene a csaknem három éve eltörölt szja-kedvezmények visszaállítása a hosszú távú öngondoskodás elősegítésében?

K. Zs.: Az állami támogatás véleményem szerint túl van misztifikálva. Nyilván nem árt, de az önkéntes nyugdíjpénztár példája mutatja, hogy alapvetően irreleváns. Ennek a piacnak radikális beavatkozásra van szüksége, amit a közvetítőkön kell kezdeni. A társadalom elvárja, hogy bizonyos nehezen átlátható kérdésekben mondják meg neki, hogy mi a fekete és mi a fehér. Erre van szükség az életbiztosítási piacon is.

Az interjút Palkó István készítette.